Ⅰ．研习目的研习目标

Ⅰ—A  研习目的

Ⅰ—B  研习目标

Ⅰ—C  对不同层次受训者的意义

Ⅱ．推销访问程序

Ⅱ—A  推销访问的程序

Ⅱ—B  商谈程序图解

Ⅱ—C  PDCA  管理循环

Ⅲ．会话式推销访问程序

Ⅲ—A “会话式推销访问程序”是基础

Ⅲ—B  会话式推销访问的程序

Ⅲ—C  学习会话式推销访问程序的准备

*  会话式推销访问技巧实习

Ⅳ．建立可靠性

Ⅳ—A  为什么要建立可靠性

Ⅳ—B  诚　挚——建立可靠性要项之一

Ⅳ—C  礼　仪——建立可靠性要项之二

Ⅳ—D  技  能——建立可靠性要项之三

Ⅳ—E  平易性——建立可靠性要项之四

*  建立可靠性观念复习

*  建立可靠性分组讨论

Ⅴ．访问的开场

Ⅴ—A　在访问顾客以前要确立态度

Ⅴ—B  开场的要领

Ⅴ—C  开场技巧

*  访问的开场观念复习

*  访问开场技巧实习

*  访问开场小组活动指示

Ⅵ．探询顾客的需求与聆听

Ⅵ—A　顾客需求与探询的关系

Ⅵ—B  不同层次的需求

Ⅵ—C  需求的培养步骤

Ⅵ—D  需求意识化的程序

Ⅵ—E  推销探询的程序

*  探询与聆听练习

*  探询需求演习表

*  需求意识化的程序演练

Ⅶ．产品的FAB

Ⅶ—A  从买方的立场去看推销

Ⅶ—B  推介产品的利益（Benefit）

Ⅶ—C  买方的利益—SPACED

*  FAB练习题

*  产品分析表

Ⅶ—D  FAB叙述词

Ⅷ．处理反对意见

Ⅷ—A  反对意见的可能原因

Ⅷ—B  处理反对意见的基本观念

Ⅷ—C  推销人员最常见的缺点

Ⅷ—D　处理反对意见的基础

Ⅷ—E  处理反对意见的方向

Ⅷ—F　处理反对意见的基本程序

Ⅷ—G  处理反对意见的技巧

*  处理反对意见演练—话中之话

*  处理反对意见演练—CPLA(扮演顾客者)

*  处理反对意见演练—CPLA(扮演业务代表者)

*  缓冲句例、探询句例

*  常见反对意见标准标准处理答案（1）

*  常见反对意见标准标准处理答案（2）

Ⅸ．缔结访问

Ⅸ—A  缔结访问的心理准备

Ⅸ—B  顾客购买意向积极讯号

Ⅸ—C  帮助顾客做成决策的方法

Ⅸ—D  访问缔结的方法

Ⅸ—E  缔结访问时的注意事项

*  缔结访问观念复习

*  缔结访问技巧实习

Ⅹ．访前计划及访后分析

Ⅹ—A  访前计划的要点

Ⅹ—B  访前计划的要领

Ⅹ—C  访后分析

*  访前计划、访后分析观念复习

Ⅺ．设定访问目标

Ⅺ—A  设定目标重要性

Ⅺ—B  良好目标的要项

Ⅺ—C  设定销售目标

Ⅺ—D  短程目标

Ⅺ—E  设定目标以后要订定计划去执行

*  设定目标观念复习

*  设定目标技巧实习

*  访问顾客计划及检讨表

*  顾客写照表

*  观摩角色扮演录影记录